Vender mais é a cura para muitos problemas empresariais. Mas, caso não exista uma gestão eficaz, certamente a desorganização será notada pelo seu cliente.
Entenda que vender mais é uma das evidências de crescimento de qualquer empresa. Por outro lado, se a empresa não estiver preparada para assumir esse aumento, provavelmente algum setor/departamento sairá prejudicado, ao ponto também de ser perceptível pelo cliente.
Então, do que adianta vender mais, se a empresa não tem capacidade?
Pensando nas respostas para essa pergunta, vamos abordar alguns pontos para que você consiga estar mais preparado, crescer de forma sustentável sem comprometer a reputação da sua empresa.
Arrumar a casa
As empresas que focam no aumento das vendas e desprezam as demais áreas tendem à falência.
Com o aumento substancial das vendas, em consequência, aumenta-se a responsabilidade e compromisso de entregar o produto e/ou serviço para o cliente.
A frase “vender cura tudo” nem sempre está correta. Por um lado, a venda resolve problemas de fluxo de caixa, por outro, potencializa ainda mais as ineficiências dos processos internos, deixando a empresa mais vulnerável, e em determinadas situações, gerando experiência desagradável para o cliente.
Vendas curam tudo, se você estiver preparado, esse deveria ser o pensamento de qualquer gestor. Para que irei dedicar esforços a mais nas minhas vendas, a ponto de comprometer a qualidade do meu serviço ou produto? Isso é algo que deve ser visto a todo instante.
Portanto, é de extrema importância avaliar o nível de desorganização da sua empresa e se de fato com aumento das vendas, essa desordem será mais exposta e até mesmo percebida pelo cliente.
Seguem alguns exemplos:
- Quantidade de pessoas insuficientes na sua equipe, pois com o aumento das vendas, sua capacidade de entrega do seu produto/serviço será comprometida;
- Falta de padronização dos processos internos, ou seja, com o aumento das vendas, clientes terão experiências diferentes, e consequentemente o valor que seu cliente atribui ao serviço ou produto ofertado, oscilará mais do que o esperado;
- Baixo nível de controle sobre os processos internos, inadequado ao tipo, porte e contexto atual da empresa, e com o aumento das vendas, o esforço para manter o controle da empresa, não gera resultados.
Vender mais implica em organizar seu negócio
Para arrumar a casa, primeiro, devemos priorizar os potenciais problemas (caso não tenha aumentado suas vendas) ou problemas reais (caso as vendas já aumentaram). Uma forma simples e prática é elencar qual setor está sendo mais comprometido devido ao aumento do volume de vendas.
Depois, visualizar neste setor, qual processo ou rotina está sendo prejudicada, e se seu mau desempenho repercute na qualidade do produto ou serviço. Feito isto, definir o problema principal (gargalo) que impede o bom desempenho desse processo ou rotina.
Uma vez definido o problema, devemos avaliar a causa-raiz deste problema. Daí podemos nos perguntar sobre algumas características que todo processo ou rotina numa empresa contém. Veja:
- O problema está relacionado a recursos de transformação? Em outras palavras, está relacionado a insumos (matéria-prima, documentação, formulários, comunicação);
- O problema está relacionado a recursos transformadores? Em outras palavras, está relacionado a máquinas/pessoas (máquinas, programas de computador, funcionários);
- O problema está relacionado ao fluxo do processo/rotina? Ou seja, existe etapas de um processo em determinado setor que não faz sentido mantê-la naquela ordem ou até mesmo naquele setor?
Uma vez, avaliando a causa-raiz do problema, se faz necessário criar um plano de ação para que seja implementado. Caso não tenha clareza de como fazer o plano é sinal de que o problema não foi bem definido. Já dizia Charles Kettering, Líder de Pesquisa na General Motors entre 1920 à 1947: “Um problema bem definido já é metade de um problema resolvido”.
Por fim, implementar o que foi planejado é o passo para a transformação. Para isso, neste momento se faz necessário o engajamento da equipe, e principalmente a participação de alguma liderança que esteja a frente do plano para que saia de fato do papel.
Manter a casa arrumada é essencial para vender mais
Depois de arrumar a casa, o desafio é mantê-la! A efetividade do plano de ação é testada a todo instante. Por mais que implementamos uma nova solução, existe a possibilidade desta ser desfeita.
Neste momento, o engajamento e comprometimento da equipe deve ser constante, de tal modo que a solução seja permanente e duradoura na empresa. Para que isso aconteça, se faz necessário constantes supervisão sobre a nova rotina pós implementação da solução e feedbacks assertivos.
O olhar de supervisão deve estar voltado para conscientização e não para punição. Os colaboradores da empresa precisam estar conscientes quanto a manter determinada solução, e o primeiro passo para construção desta conscientização é entender primeiramente os benefícios gerados por ela (para empresa e/ou cliente).
Por último, para manter a casa arrumada, deve-se sempre treinar a equipe, veteranos e principalmente os novatos. À medida que conseguimos manter um novo padrão de rotina na empresa em virtude de uma nova solução, precisaremos treinar constantemente os envolvidos para que este novo padrão seja mantido.
Vender mais sem perder a qualidade
Em resumo, posso concluir que é arriscado vender em demasia, sem o controle certo sobre a execução do seu serviço e/ou produto. Ou seja, sem o olhar atento ao desempenho do processo / rotina interna da empresa e organização desta de forma planejada, é um passo para deixar a empresa vulnerável, e a satisfação do cliente ser comprometida.
O ideal é se antecipar, arrumando e mantendo a casa organizada diariamente. Com isto e mais o aumento nas vendas, muitos problemas serão curados e, cedo ou tarde, sua empresa irá prosperar abundantemente.
Sócio da Redde
